Los que estudian el comportamiento de los compradores frente al objeto del deseo, cuentan con un momento decisivo en el cual se plantea la posibilidad de no compra, el factor de si se necesita o no el objeto en cuestión ocurre dentro de las posibilidades del comprador y de la duración de ese momento depende la concreción de la compra.

Los vendedores experimentados, usan lo que se llama “prejuicio cognitivo de apoyo a la elección”, bajo la suposición que el cliente cuenta con el deseo de la adquisición, dijo un sí, un gesto positivo, es más probable que mantenga la decisión, pero por unos minutos, juega el factor realidad, el pensamiento sobre el costo, necesidad o aceptación por parte de su entorno, persona que lo acompaña en el proceso, es entonces cuando la experiencia del vendedor, juega la venta, indicar los detalles sobre el producto que refuerzan la decisión.

Parece una verdad de Perogrullo, pero en la realidad, la mayoría de los vendedores no se abren a la percepción sobre la acción de la elección del cliente y provocan la reacción contraria, por ejemplo, es común que los vendedores te llamen la atención sobre lo obvio: comprás un vestido por el modelo, ellos te dice: es un lindo modelo; comprás un zapato por el modelo, ellos te dicen: es un modelo muy llevado, cuando sin precisamente argumentos para no lo llevar el producto; el primero es porque ser “lindo”, para la vendedora predispone al prejuicio, el segundo por conlleva la idea que nunca hay que plantar en el cliente, que sus elecciones son tan comunes que verá a muchos caminando por la calle con sus mismos trabajos.

Otros argumentos, son los que espantan a los clientes: personalizar el comentario, indicar el cliente: te queda hermoso; el cliente sabe que vos dirás eso, lo creas o no, es un comentario hasta insultante, el cliente cree que los tomás por tonto.

¿Entonces cuál es el secreto?

La mejor política, sabe el vendedor experimentado, es conocer el producto y hablar de sus bondades poco obvias: si se trata de una prenda, indicar qué aspectos del modelo mejoran la presencia, el corte, una pinza, un largo, un cuello, una buena costura; si se tratara de calzado, la durabilidad, el material, la hechura.

En cada producto hay una razón por su diseño, por su fabricación, lo que sea, sirve, menos tomar por tonto al cliente.

El usual que sin estar preparados, sobre todo los que toman empleados a jóvenes inexpertos es que moleste al cliente con comentarios que los ahuyente, le indican cosas como: este es con maga, este es sin manga, ambas cosas que el cliente puede ver por sí mismo.

En las encuestas, sobre los vendedores más torpes, se llevan las palmas los que indican aspectos como, cuando se presenta una cartera, te dicen: podés llevarla colgada así, sobre el hombro colgada, y te muestran otro modo, como si el cliente fuera un imbécil.

Tomar por imbécil al cliente es la peor política, sin embargo es con la que mayormente se encuentra el cliente en los negocios, sobre todo en la atención de textiles y zapatería, lo que se conoce poco es el monto que este tipo de vendedor le cuesta al negocio cuyo dueño, con tanto menos perspicacia que el vendedor que contrata, le cuesta en economía.